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化粧品ビジネスというのは、顧客がずっとその商品を愛用するようになって、はじめて利益が出るからです。当日の売上目標を達成せんがための強引な売り方は絶対にしてはなりません。
接客のない時間帯は、売場の装飾や顧客台帳の整理、品切れ商品のチエ。クなどを行います。
専門店に派遣された場合は、専門店の店主に自社ブランドのファンになってもらえるよう努めることも、美容　美容部員には販売目標があります。入店する美容部員がチームとなって、チームに設定された販売目標を達成すべく努力します。
販売目標をいかに達成するかを、担当の営業社員や同じセクションの美容部員と共に検討します。販売目標を達成するために、イベントの実施や推奨商品の設定などを行います。
顧客に納得してもらうため、美容部員は技術や知識を常に磨きます。新製品発売の際には販売会社において製品の研修があります。
美容部員は製品のコンセプトや特徴を理解します。また、販売戦略に沿った販売方法や販売施策についても勉強します。
美容部員レベルで商品理解と施策理解がなされていないと、販売戦略は徹底できません。本社のマーケティング部も美容部員への販売施策の徹底を重視しています。
美容部員への販売目標には､売上実績のみらならす､接客数､特定商品の販売数､カウンセリング数､新会員獲得数を設定している。本社の教育部は、マーケティング部のメンバーと販売戦略を練ります。

販売会社の教育担当者は、現場で徹底するセミナーを実施します。教育担当者の仕事については、美容部員の教育と販売店の教育の二つがあります。
もちろん、美容部員を持たない会社は販売店教育のみですし、美容部員が１００％販売する百貨店ブランドでは、美容部員教育のみとなります。制度品化粧品会社の場合は、美容部員の教育と販売店の教育の両方を行います。
本社で教育全体を企画し、販売会社で実務を遂行します。本書では、教育担当者を営業グループに属するようにしましたが、前者の、本社で教育企画を行う教育部は、どちらかというとマーケティンググループに入ります。
本社の教育部は、例えば、新製品の販売戦略をマＩ乙石ング部、宣伝部、販売促進部が、商品開発部を交えて打ち合わせする際に参加します。販売戦略について、「今回は美容部員に新しい売り方をさせよう」という方針が立つと、教育部が売り方の詳細を練ることになります。
　全体販売戦略が決定し、教育部の提案した企画が承認されると、さらに現場レベルで実行できるように企画を修正し、現場に伝える方法を考えます。　企画を現場に伝えるのは、販売会社に所属する教育担当者を集めた会議で行います。
販売会社の教育担当者は、販売戦略や新商品情報、新しい売り方の情報、販売施策などを十分に理解します。販売会社の教育担当者は、まさに営業グループの伝えられた販売戦略を、実際に現場で遂行できるように準備します。
まず販売店に対して、新製品やプロモーション施策を伝える新製品セミナーを企画します。セミナーの詳しい内容を決定し、案内状の手配、セミナーを勧誘する営業社員への説明、テスターや備品の手配などの準備を行います。
当然、セミナーの運営も行います。同様に、このようなセミナーは美容部員を対象にも実施します。

美容部員については、新人研修も販売会社の教育担当者が行います。美容部員の新人研修は、通常、ニヶ月程度。
行います。社会人としての礼儀やマナー、スキンケアの基礎知識、メイクアップ技術、商品知識などのすべてを教えます。
美容部員に対しては、さらに年次別の研修や専門知識を教えるエキスパート教育なども行います。化粧品販売はマンパワーが命ですから、どの会社でも教育にはたいへん力を入れているのです。
筆者が15年間カネボウに在籍していて、最も印象に残った仕事は｢横浜コレクション｣という商品を作ったことです。 1992年、筆者は横浜の販売会社でマーケティング係長をしていました。
以前から横浜には独自のおしゃれな文化があり、市場性も大きく地域オリジナル商品の可能性があると考えていました。そこで筆者は、本社に対して横浜専用商品の企画書を書きました。
この専用商品は横浜地区のみの限定発売として企画しました。本社の商品開発部の手ではなく、横浜地区の営業社員や美容部員など、自分たち販売会社のメンバーで開発し、自身で販売するというものでした。
メンバーは通常の仕事をしながら、この商品の制作に多くの時間を費やしましたが､ほんとうにワクワクした燃える時間でした。商品は５色の口紅と3色のアイシャドウで横浜らしいカラーを選択し、ブランド名を｢横浜コレクション｣としました。
横浜在住の著名な写真家から横浜の素敵な写真を提供していただき、ブランドのポスターも作りました。横浜で行った発表会には多くの雑誌社が取材に来て､新聞やテレビでも報道され、大きな話題となりました。

現場の社員だけで商品を開発したことは、あとにも先にも大手化粧品会社ではこの事例だけでしょう。カネボウ社内でも大きな話題となり、全国の若手社員からエールを送られました。
いまでも｢横浜コレクション｣は伝説のブランドとなっています。とはいえ、かなりの在庫を残してしまったのも、水口苦い思い出です。
宅配便の発達などもあって通信販売は伸びています。通販で売れる化粧品は、なかなか手に入らないもの、通販で買った方が便利なものです。
店頭販売の化粧品を中心に見てきました。ながら、現在とても勢いのいいのは通信販売の化粧品です。
ファンケルは一部上場企業となりましたし、ＤＨＣの売上は、大手制度品化粧品に届こうとするかの勢いです。近年の化粧品業界の動向を知るには、こうした通販化粧品についての深い理解が必要です。
通信販売という販売手法は昔からありました。現在のように通信販売を一般の人たちも日常的に利用するようになってきたのは、つい最近になってからです。
特に八〇年代後半になり、宅配便が発達し、個人向け配送が容易になってから、通信販売は伸びました。九〇年代になると、セシール。

筆者は九〇年代後半の大手総合通販がまだまだ好調だった頃、当時は業界最大手のセシールに在籍し、通信販売の仕組みを統括する部署や、化粧品カタログの編集などを行っていました。通販で売れる商品は、店頭販売の売れ筋とおおいに異なるため、最初はとまどったものでした。
通販で売れる化粧品は、なかなか手に入らないもの、通販（宅配）で買った方が便利なものです。なかなか手に入らないものとは、化粧品でいえば、並行輸入のブランド化粧品や産地直取引の化粧品などの商品でしょう。
当時、セシールのカタログで最初に原液化粧品というものを開発し、コラーゲンやヒアルロン酸などの原液自体を販売して大ヒットさせました。その後、このやり方を真似て大きな会社になった通販化粧品会社もあるほどです。
こういった商品は、通常、一般の人にはなかなか手に入らないからこそ、売れたのでしょう。通販（宅配）で買った方が便利なものというと、大きな収納家具などですが、化粧品の場合は、店頭で買うのが恥ずかしいと思われる商品もこれにあたります。

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